La Zona Media del Embudo de Marketing: Donde se libra la batalla de contenidos para generar confianza.

Hoy quiero hablarles sobre la importancia de la zona media del embudo de marketing B2B y cómo crear el contenido adecuado para los prospectos que están en esta etapa.

Primero, es importante entender que el embudo de marketing B2B tiene tres etapas: la parte superior, la parte media y la parte inferior.

La parte superior del embudo se trata de atraer a los prospectos y llamar su atención, mientras que la parte inferior se trata de convertirlos en clientes.

La parte media del embudo es donde se da la batalla por generar confianza y autoridad.

La zona media del embudo es crítica porque es donde llegan los prospectos que han demostrado algún tipo de interés en tu producto o servicio, pero todavía no están listos para comprar.

En esta etapa los clientes potenciales han demostrado voluntad de aprender más sobre tu oferta, pero también están evaluando tus productos frente a otros competidores de tu negocio. Por lo tanto, es importante tomarse el tiempo para desarrollar una estrategia de contenido que genere confianza.

Aquí es esencial que el contenido sea educativo, entretenido, interactivo y muy específico.

Como los clientes potenciales en esta fase ya están familiarizados con lo que haces, no es necesario que les hables de los beneficios de tus productos.

En vez de eso debes proporcionarles información más detallada sobre que obtendrán cuando se conviertan en clientes y cómo lo lograrán.

Entonces, ¿qué tácticas y tipos de contenido funcionan mejor para los prospectos que están en esta zona media del embudo?

Aquí te doy algunos ejemplos:

1.    Demostración de Experiencia.

• Estudios de Casos: Los estudios de casos son excelentes para demostrar como tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes en situaciones similares. Usualmente incluyen mediciones cuantitativas de los beneficios obtenidos. Esto ayuda a los prospectos a entender cómo tu solución puede ayudarles a resolver sus problemas.

• Testimonios de clientes:  Son otra manera de demostrar cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros clientes en situaciones similares. Se pueden dar como citas en el sitio web o bien videos con entrevistas a clientes satisfechos.

2.    Contenidos Educativos.

• Guías o eBooks: son excelentes medios para tratar en detalle un tema específico que sea de interés para los prospectos. Esto les ayuda a entender mejor su problema y cómo pueden resolverlo.

• Correos electrónicos personalizados:  son ideales para mantenerse en contacto con los prospectos con contenidos que les aporten algo nuevo.  La personalización se logra al tomar en cuenta la actividad del prospecto en tu sitio web, lo que permite conocer sus intereses y necesidades.

• Webinars: permiten educar a tus prospectos y demostrar tu experiencia en un tema específico a través del formato video. Su gran ventaja es que permiten interactuar con los prospectos y responder a sus preguntas en tiempo real.

NOTA: Al guardar los videos en un canal de Youtube adicionalmente se obtiene un beneficio adicional, que es mejorar el posicionamiento orgánico de las palabras claves asociadas al tema del webinar. No hay que olvidar que Youtube es de Google y por lo tanto sus contenidos están muy bien indexados por los robots de Google.

3.    Folletos de Productos, Guías de Productos y Análisis Comparativos.

En esta etapa, es posible que los prospectos ya estén convencidos de que necesitan ese producto, simplemente no saben cuál deberían elegir. Por lo tanto, es aconsejable asumir este comportamiento y decirle a tu audiencia por qué eres el mejor.

Por lo tanto, lo más probable es que querrán investigar y evaluar productos similares al tuyo para asegurarse de que obtengan el mejor valor por su dinero.

Entonces, para abordar este escenario, debes desarrollar un folleto o brochure que se enfoque en características, precio y valor que recibe un cliente.

Además, si vendes varios productos de una misma categoría, es aconsejable desarrollar una Guía de Productos, que oriente al prospecto acerca de que producto elegir dentro de tu portafolio.

Las guías de productos también son una excelente manera de aclarar posibles dudas o inquietudes antes de que tu cliente potencial tome la decisión final.

Y aquí viene quizás lo que a nadie le gusta, compararse con la competencia.

Pensamos con algo de ingenuidad que el prospecto no sabe de la existencia de la competencia y no queremos abrirle los ojos, verdad?

En realidad, al mostrar cómo tu producto se compara con el de la competencia pruebas tu transparencia y aumenta aún más la confianza en tu empresa.

Si bien la honestidad y la transparencia son fundamentales, aún tienes el control de tu contenido, por lo que asegúrate de resaltar tus puntos fuertes y enfatizar tu propuesta de valor única.

En resumen, la zona media del embudo de marketing es crucial para nutrir a los prospectos y llevarlos hacia la parte inferior del embudo.

Recuerda que el contenido debe ser relevante y útil para los prospectos y debe estar personalizado según sus intereses y necesidades.

¡Gracias por leer y espero que estos consejos te sean útiles en definir tu estrategia de marketing!